Сегодня, когда человек оказывается перед необходимостью принятия решения, он проходит четыре основные стадии:
– признание потребностей;
– поиск путей удовлетворения этих потребностей;
– оценка вариантов;
– принятие окончательного решения.
Несмотря на общие тенденции и представления, у каждого человека имеются свои личные критерии принятия решения. Необходимо изучить эти критерии до того, как приступать к формированию коммерческого предложения. Нужно узнать, на каких критериях клиент акцентирует внимание при принятии решения.
Перечислим составляющие коммерческого предложения:
– соответствие предлагаемого товара или услуги потребностям;
– выгодная цена;
– скорость оказания услуг;
– дополнительный сервис;
– наличие товара или услуги;
– форма расчетов;
– гарантийные обязательства;
– престижность бренда;
– высокий результат.
Цена, как правило, играет ключевую роль в принятии решений. Однако важно рассматривать ее в связке с понятием «ценность». Именно поэтому цена не должна быть единственным критерием выбора. Предлагать низкую цену – это, безусловно, преимущество при прочих равных условиях. Но нельзя ограничиваться только этим, ведь всегда найдется конкурент, готовый предложить еще меньше. Поэтому необходимо дополнять цену другими составляющими, чтобы коммерческое предложение стало по-настоящему ценным.

Один из основных принципов формирования коммерческого предложения – конкретизация предлагаемых характеристик товара. Потенциальному клиенту нужно конкретно понять, в чем же заключается его выгода при приобретении товара с данными характеристиками. Характеристика – это определенные параметры продукта, а выгода – это конкретная польза для клиента, которая достигается с помощью характеристики товара. Выгоды могут быть скрытыми: их особенность в том, что клиент о них даже не думает и не догадывается. Задача скрытых выгод – усилить основные.
Обобщая вышесказанное, отметим, что процесс формирования коммерческого предложения должен включать следующие пять этапов:
1.     выявление потребности у потенциального покупателя;
2.     сравнение предлагаемого товара или услуги с конкурентами;
3.     устранение своих недостатков в коммерческом предложении;
4.     указание характеристик предлагаемого товара или услуги;
5.     выявление выгод конкретной продукции.
Основная задача коммерческого предложения состоит из трех подзадач:
1.     Донести до клиента информацию о вашем продукте.
2.     Убедить клиента в том, что ваш продукт лучше других решает его задачи и что ему стоит обратиться именно к вам.
3.     Подтолкнуть клиента к определенному действию после изучения коммерческого предложения, и как можно скорее.

Можно выделить три больших группы коммерческих предложений: холодные, горячие и теплые. Холодное коммерческое предложение – это обращение к потенциальным клиентам, с которыми ранее не было установлено контакта или проведено предварительное знакомство. Оно может быть направлено по электронной почте, обычной почте или через социальные сети. Главной целью холодного коммерческого предложения является привлечение внимания клиентов и создание интереса к продукту или услуге, которые вы предлагаете. Важно создать убедительное с точки зрения пользы предложение, чтобы клиенты были готовы ознакомиться с ним и внимательно его рассмотреть. Подготовка эффективного холодного коммерческого предложения начинается с глубокого изучения целевой аудитории. Понимание ваших потенциальных клиентов – их интересов, проблем и потребностей – позволит создать предложение, которое точно им соответствует. Не менее важна разработка уникального предложения. Изучите рынок и предложения конкурентов, чтобы найти свою нишу и предложить нечто действительно новое и ценное. Горячее коммерческое предложение - это предложение, направленное клиентам, с которыми уже налажен контакт или проведена предварительная работа. Основная задача такого предложения – вызвать интерес клиента и мотивировать его к заключению сделки. При разработке горячего коммерческого предложения ключевым является глубокий анализ потребностей клиента, что позволит создать максимально персонализированное и отвечающее его ожиданиям предложение.

Теплое коммерческое предложение - это предложение, адресованное клиентам, с которыми у вас уже есть история успешных сделок или сложились доверительные отношения. Главная цель такого предложения – продолжение сотрудничества и укрепление отношений с клиентом. При подготовке теплого коммерческого предложения важно показать клиенту, что вы готовы и дальше работать над его потребностями и проблемами. Необходимо дать клиенту понять, что вы цените сотрудничество с ним и готовы предоставить ему дополнительные услуги или выгодные предложения. Коммерческое предложение для холодного и теплого контакта будет отличаться разительно. Для каждого лица, принимающего решение о покупке, тоже нужно отдельное предложение. Собственнику бизнеса нельзя написать такое же продающее письмо, как наемному сотруднику: цели и задачи у этих людей разные, значит, в предложении будет сделан упор на их собственные точки убеждения.
Рассмотрим основные законы составления коммерческого предложения. Как правило, коммерческое предложение пишется либо на фирменном бланке компании, либо оформляется по следующим правилам:
1.     на главной странице размещается небольшой логотип компании, при этом все банковские реквизиты в шапке писать не нужно – это перегружает страницу, отвлекает от главной цели документа;

2.     весь текст выдерживается в едином стиле, написан одним шрифтом и цветом, возможно лишь выделение жирным главных подразделов предложения;
3.     обращение к потенциальному клиенту пишется посередине страницы, носит конкретный персонифицированный характер;
4.     получатель коммерческого предложения отражается в правом верхнем углу, где указывается его должность, компания и фамилия, имя, отчество;
5.     подпись в предложении ставится четкая, расшифрованная, с указанием должности лица, составляющего этот документ, его телефона, адреса электронной почты, фактического адреса компании, сайта и режима работы;
6.     все сведения должны быть в строгой форме, выровненной по краю;
7.     в тексте не допускаются сокращения, сленговые выражения, аббревиатуры;
8.     в коммерческих предложениях для холодного рынка не указываются цены на продукт, не прикладываются длинные схемы, подробные приложения и прайсы. Все эти сведения высылаются только заинтересованному клиенту по его отдельному запросу.
Составление эффективного коммерческого предложения является ключевым моментом в создании успешных коммерческих стратегий.